ie Entwicklung der Technologie führt dazu, dass die Grenzen zwischen den entlegensten Winkeln der Welt allmählich verschwimmen. Ein gutes Beispiel dafür ist der internationale digitale Handel, der die meisten Produkte aus verschiedenen Ländern zum Greifen nah macht. Für viele Unternehmen stellt dies eine unglaubliche Chance dar, neue Kundengruppen zu erreichen und ihre Einnahmen zu steigern.
Um sich jedoch einen Wettbewerbsvorteil auf dem globalen Markt zu sichern, muss eine effektive internationale Verkaufsstrategie umgesetzt werden. In diesem Artikel gehen wir darauf ein, was genau grenzüberschreitender Verkauf ist, welche Vorteile er für E-Commerce-Verkäufer bringt und welche Herausforderungen mit dem Handel außerhalb des eigenen Landes verbunden sein können.
Wissenswertes über den internationalen E-Commerce
Cross-Border-Selling ist der Verkauf von Produkten oder Dienstleistungen außerhalb des Herkunftslandes. Im heutigen digitalen Zeitalter, in dem Online-Shopping alltäglich geworden ist, eröffnet eine grenzüberschreitende Strategie den Betreibern von Online-Shops enorme Möglichkeiten, ihr Geschäft auf neue Märkte auszuweiten.
Das cross-border-Modell ist einer der wichtigsten Trends im Online-Handel, der sowohl für B2B- als auch für B2C-Unternehmen gilt. Statistiken zufolge wird der weltweite internationale B2C-Markt bis 2030 auf 7,9 Billionen Dollar anwachsen. Zum Vergleich: Im Jahr 2021 hatte der internationale Online-Handel einen Wert von 785 Milliarden Dollar. Auch auf dem deutschen Markt ist dieser Trend spürbar - laut dem e-Izba-Bericht erwägen immer mehr Verkäufer den Einstieg in den digitalen grenzüberschreitenden Verkauf oder haben diese Entscheidung bereits getroffen und versuchen sich auf ausländischen Märkten. Von den befragten E-Shops erklärten 60 %, dass sie länderübergreifend verkaufen, während weitere 20 % beabsichtigen, innerhalb der nächsten drei Jahre in den internationalen E-Commerce einzusteigen.
Diese Zahlen zeigen, dass es ein großes Potenzial für die Entwicklung des grenzüberschreitenden Online-Handels gibt, der ein Motor für die internationale Expansion der Unternehmen sein kann. Dieser Schritt muss jedoch gut durchdacht sein, denn neben den vielen Vorteilen, die der grenzüberschreitende E-Commerce mit sich bringt, gibt es auch viele Herausforderungen, die die Unternehmen auf dem Weg zur Umgestaltung ihres Geschäfts bewältigen müssen.
Herausforderungen des internationalen E-Commerce-Verkaufs
Um die richtigen Lösungen umsetzen zu können, sollte man sich der spezifischen Schwierigkeiten bewusst sein, die mit der Umsetzung des grenzüberschreitenden Modells verbunden sind. Laut dem Strix-Bericht sehen Unternehmen, die die grenzüberschreitende Expansion noch hinauszögern, Herausforderungen im Zusammenhang mit Aspekten wie logistischen Prozessen, mangelnden marktspezifischen Kenntnissen, zu wenig Erfahrung mit dem grenzüberschreitenden Verkauf, der fehlenden Einbeziehung des grenzüberschreitenden Vertriebs in eine langfristige Geschäftsentwicklungsstrategie und der Marktunsicherheit.
Die von den Unternehmern festgestellten Probleme zeigen, dass es notwendig ist, sich mit den Anforderungen des neuen Marktes vertraut zu machen und die Logistik, das Management und die langfristige Strategie an diese anzupassen. Zu diesen Anforderungen gehören rechtliche und regulatorische Aspekte, lokale Kultur, Kaufgewohnheiten und -präferenzen, Sprache, Marketing und Werbung, Kundendienst oder Preispolitik.
Länderübergreifender E-Commerce in wenigen Schritten
Sie fragen sich, welche Elemente bei der Umsetzung einer grenzüberschreitenden Strategie in einem Online-Geschäft entscheidend sind? Dem Bericht zufolge antworten 20 % der Einzelhändler auf die Frage "Was ist entscheidend für die Expansion im Ausland?", dass die lokalen Zahlungsmethoden, die Attraktivität der Preise, die Marketing- und Kommunikationskanäle, um die Kunden zu erreichen, die Glaubwürdigkeit des Shops, die Intuitivität seines Services und die Kommunikation in der Sprache des Kunden entscheidend sind. Finden Sie heraus, wie Sie den Prozess der internationalen Expansion Schritt für Schritt durchlaufen.
1. Markt- und Wettbewerbsanalyse
Bevor man ins Ausland expandiert, ist es wichtig, die Zielmärkte gründlich zu untersuchen. Eine Analyse von Demografie, Wettbewerb und Verbraucherpräferenzen sollte der erste Schritt sein. Eine Diagnose der wichtigsten kulturellen Unterschiede und des Verbraucherverhaltens kann helfen, das Potenzial der Produktpalette zu bestimmen, die das Unternehmen auf einem bestimmten Markt anbieten sollte. Die Auswahl der richtigen Länder auf der Grundlage dieser Daten wird dazu beitragen, die Strategie zu optimieren und das Angebot auf die lokalen Bedürfnisse abzustimmen.
Faktoren, die einen agilen Eintritt in ausländische Märkte erheblich erleichtern können, sind die Auswahl von Produkten mit hohem Margenpotenzial und minimalen logistischen Herausforderungen. Es ist wichtig, die Auftragsabwicklung sowohl für den Kunden als auch für das Unternehmen so einfach wie möglich zu gestalten. Es lohnt sich daher, Waren einzuführen, die ein geringes Rückgabepotenzial haben und die es ermöglichen, den Absatz zu steigern und neue Kunden zu gewinnen.
2. Die internationale Strategie
Die Wahl eines grenzüberschreitenden E-Commerce-Geschäftsmodells ist eine wichtige Entscheidung, die sich auf die Art und Weise auswirkt, wie Sie auf ausländischen Märkten Geschäfte machen. Es lohnt sich also zu überlegen, ob Sie über Ihren eigenen Online-Shop verkaufen oder sich für einen Marktplatz entscheiden.
Marktplatz vs. eigener E-Commerce
Ein Marktplatz ist eine Website, auf der Sie Produkte von mehreren Verkäufern gleichzeitig finden können. Beispiele für eine solche Plattform sind Allegro, Zalando oder Amazon.
Ganz am Anfang eines Auslandsgeschäfts kann es einfacher sein, den Verkauf über lokale oder internationale Marktplatzplattformen zu starten, da dies viel schneller und kostengünstiger ist als die Investition in eine neue Online-Shop-Architektur. Wenn sich diese Lösung auf einem bestimmten Markt als erfolgreich erweist, können Sie in der nächsten Entwicklungsphase beschließen, in die Anpassung Ihrer eigenen E-Commerce-Plattform für den Verkauf in Übersee zu investieren.
Jede dieser Lösungen hat sowohl Vor- als auch Nachteile. Ein eigenes E-C ommerce-System bietet eine größere Kontrolle über die Marke, Flexibilität bei der Strategieentwicklung und die Möglichkeit, starke Kundenbeziehungen aufzubauen. Auf der anderen Seite erfordert es die volle Verantwortung für den technischen Betrieb der Plattform und die Akquisition von Online-Shop-Verkehr.
Marktplatzplattformen hingegen bieten einen großen Kundenstamm und technische Unterstützung, verlangen aber im Gegenzug zahlreiche Gebühren und Provisionen. Darüber hinaus hat jede Plattform ihre eigene Politik, die das Risiko mit sich bringen kann, die volle Kontrolle über die Marke zu verlieren.
Internationaler Verkaufsprozess
Sobald Sie sich für das Modell entschieden haben, mit dem Sie auf ausländischen Märkten tätig werden wollen, müssen Sie Ihre Produkte oder Dienstleistungen auf die lokalen Bedürfnisse zuschneiden und den richtigen Vertriebskanal für Ihre Waren wählen. Vielleicht wollen Sie ausschließlich online verkaufen, oder vielleicht über ein Omnichannel-Modell? Entscheiden Sie, wo Sie für Ihre Produkte werben wollen und welcher Vertriebsweg am effektivsten ist, um potenzielle Kunden anzuziehen. Überlegen Sie auch, wo sich Ihre Lager befinden werden und wie Bestellungen und Rücksendungen abgewickelt werden sollen.
Es ist auch wichtig, die Geschäftspartner festzulegen, mit denen Sie im Rahmen der Expansion zusammenarbeiten werden, z. B. Lieferanten, Hersteller, Spediteure, Übersetzungsagenturen, E-Commerce- oder Marketingagenturen. Sie werden eine unschätzbare Unterstützung bei der Verfolgung der ehrgeizigen Ziele Ihres Unternehmens sein.
Am Ende dieser Phase sollten Sie eine optimale Preispolitik entwickeln. Passen Sie Ihre Preise an die lokalen Gegebenheiten an, um Ihr Produkt für die lokalen Verbraucher attraktiv und zugänglich zu machen. Berücksichtigen Sie dabei alle Kosten, die mit dem internationalen Verkauf verbunden sind, wie Lieferkosten, Zölle oder Steuern. Die Berücksichtigung dieser Faktoren ist notwendig, damit ein Unternehmen wettbewerbsfähig ist und dennoch die gewünschte Rentabilität erzielt.
Online-Shops, die grenzüberschreitend verkaufen wollen, müssen sich auch an die unterschiedlichen Währungssysteme und Zahlungspräferenzen der internationalen Kunden anpassen. Eine gute Lösung für diese Situation ist die Integration fortschrittlicher Zahlungsgateways, die Währungen automatisch umrechnen und eine Reihe von Zahlungsarten anbieten.
3. Werkzeuge und Technologie
Wenn Sie beschließen, den internationalen Vertrieb aufzunehmen, müssen Sie sich vergewissern, ob Ihre derzeitige IT-Infrastruktur eine Ausweitung auf das Ausland zulässt. In dieser Phase kann es erforderlich sein, die Architektur des aktuellen Shops an die Anforderungen des grenzüberschreitenden Modells anzupassen, externe Tools zu integrieren oder auf eine neue Plattform umzusteigen. Zu den beliebtesten E-Commerce-Plattformen auf dem Markt gehören zum Beispiel Adobe Commerce (Magento), Shopify oder Shopware.
Bei der Auswahl der richtigen Technologie lohnt es sich, darauf zu achten, ob die Lösung sofort einsatzbereit ist oder ob die Software an die individuellen Bedürfnisse des Unternehmens angepasst werden kann. Für den Verkauf in Übersee lohnt sich eine Investition in das Composable Commerce-Modell. Bei diesem Ansatz wird eine E-Commerce-Plattform modular aufgebaut, die ein hohes Maß an Flexibilität bietet. Im Gegensatz zu herkömmlichen monolithischen Plattformen, die einen bestimmten Funktionsumfang bieten, können Sie mit Lösungen auf der Grundlage von Composable Commerce ein System aus einzelnen Microservices aufbauen und es so an Ihre spezifischen Geschäftsanforderungen anpassen.
Wichtig ist auch, dass Sie Ihre technische Infrastruktur mit den notwendigen Datenanalysetools wie CRM, PIM, ERP ergänzen. Diese ermöglichen die Automatisierung zahlreicher Geschäftsprozesse, wie die Verwaltung von Kundendaten, Produktinformationen oder Lagerbeständen. Sie sind sich nicht sicher, welche Lösung Ihr Unternehmen benötigt? Lassen Sie sich von einer E-Commerce-Agentur professionell beraten .
4. Rechtliche Aspekte des E-Commerce im Ausland
Aufgrund der logistischen und operativen Anforderungen, die mit der Vermarktung von Produkten verbunden sind, ist die Einhaltung der länderspezifischen Gesetzgebung eine der größten Herausforderungen. Verbraucherrecht, Datenschutz, Steuervorschriften, Zoll sowie Rechte an geistigem Eigentum bilden die rechtlichen Grundlagen, die bei einer Expansion ins Ausland berücksichtigt werden sollten. Darüber hinaus ist die Einhaltung der Allgemeinen Datenschutzverordnung (DSGVO) in europäischen Märkten und anderer lokaler Datenschutzbestimmungen in außereuropäischen Ländern unerlässlich.
5. Marketing-Strategie
Eines der Schlüsselelemente für die Positionierung eines Shops auf internationalen Märkten ist die Entwicklung einer effektiven Marketingstrategie. Dazu ist es notwendig, die Besonderheiten jedes Landes zu verstehen, einschließlich der Einkaufsgewohnheiten der Kunden, ihrer Aktivitäten in den verschiedenen Vertriebskanälen und der Analyse der Konkurrenz. Diese Maßnahmen ermöglichen eine personalisierte Kommunikation und die Anpassung des Angebots an die lokalen Bedürfnisse. Wie kann man also die Präsenz seiner Marke auf einem neuen Markt fördern?
Zu einer wirksamen Marketingstrategie gehört es, eine Vielzahl von Methoden und Kanälen zu nutzen, um potenzielle Zielgruppen zu erreichen, darunter soziale Medien, E-Mail-Marketingkampagnen, Influencer-Marketing oder lokale Medien. Dies erfordert die Festlegung von Werbeplattformen, Werbetarifen und die Suche nach lokalen Marketingagenturen.
Es ist auch wichtig, sich um das Design des Online-Shops und angemessene Übersetzungen der Produktbeschreibungen zu kümmern. Diese sollten die lokale Sprache und Kultur des jeweiligen Landes widerspiegeln, was die Glaubwürdigkeit der Marke deutlich erhöht und die Wahrscheinlichkeit erhöht, dass die Verbraucher für weitere Produkte in den Shop zurückkehren.
Vorteile der internationalen Expansion
Die Vorteile des grenzüberschreitenden E-Commerce-Modells sind zahlreich, sowohl aus Sicht des Unternehmers als auch aus Sicht der Kunden. Für die potenziellen Verbraucher bedeutet es zweifellos einen universellen Zugang zu attraktiven und preislich wettbewerbsfähigen Produkten. Wie sieht dies aus der Sicht der Unternehmen aus? Zu den wichtigsten Vorteilen des grenzüberschreitenden E-Commerce-Modells für Unternehmen gehören:
- Zugang zu einem globalen Markt,
- Diversifizierung der Einnahmeströme und Preisflexibilität,
- die Möglichkeit, international zu verkaufen, ohne große Kapitalbeträge einsetzen zu müssen,
- Neue Vertriebskanäle und Erreichen neuer Kundengruppen,
- Erhöhte Einnahmen,
- Erhöhte Wettbewerbsfähigkeit.
Wenn Sie auf der Suche nach einem Geschäftspartner sind, der Sie bei der Entwicklung einer langfristigen grenzüberschreitenden E-Commerce-Strategie unterstützt, wenden Sie sich bitte an uns. Unser Team beantwortet gerne Ihre Fragen und begleitet Sie durch den gesamten Transformationsprozess - von der Auswahl der Plattform bis zur Vertriebsentwicklung und Skalierung.
