edług amerykańskiego raportu B2B Ecommerce Market Report - 75% producentów, dystrybutorów i hurtowników, którzy nie posiadali serwisu e-commerce w 2018 roku, planowało jego uruchomienie w ciągu dwóch lat. Te firmy B2B, którym w ciągu ostatniego roku udało się połączyć kanały offline i online, mogą spać nieco spokojniej podczas epidemii koronawirusa. A co z pozostałymi? Na rynku wciąż istnieje grupa, która do tej pory stawiała tylko na sprzedaż bezpośrednią. Firmy, które do niej należą, stanęły przed poważnym problemem, ponieważ z powodu koronawirusa zamknięto ich najważniejsze kanały sprzedaży. Targi wystawiennicze zostały masowo odwołane i nie wiadomo, kiedy sytuacja wróci do normy, więc firmy B2B nie mogą dotrzeć z ofertą do nowych klientów. Handlowcy nie zapukają też już na zaplecze wielu organizacji i nie odwiedzą biur ze względu na wprowadzone ograniczenia i restrykcje związane z kontaktem bezpośrednim.
Firmy B2B bez systemów e-commerce znalazły się więc w takiej sytuacji: uziemieni handlowcy + brak możliwości sprzedaży bezpośredniej + brak możliwości dotarcia do konsumentów kanałem online.
Kryzys motorem do zmian
Jak na razie epidemia koronawirusa cały czas się rozwija (stan na 03.04.2020). Na wielu firmach B2B wymusza to przyspieszone działania, aby jak najlepiej zabezpieczyć się przed negatywnymi konsekwencjami. Cyfrowe kanały sprzedaży będą miały decydujące znaczenie dla ich rozwoju i w ogóle dla funkcjonowania. Już teraz sprzedaż online w przypadku sklepów mających tradycyjną siedzibę i sklep internetowy wzrosła o 52% w porównaniu do tego samego okresu rok temu, a liczba konwersji online zwiększyła się o 8,8% od czasu rozpoczęcia epidemii koronawirusa (dane z rynku USA według platformy SaaS Quantum Metric).
Aby wykorzystać kryzys jako szansę, firmy B2B muszą postawić na dwie rzeczy:
Po pierwsze: zerwanie z mitem sprzedaży bezpośredniej
Wiele firm B2B wciąż pielęgnuje mit, że klienci chcą z nimi współpracować tylko twarzą w twarz. Tymczasem pokolenie cyfrowych tubylców (digital natives), które dorastało z internetem i smartfonami, zmieniło sposób robienia zakupów również w sektorze B2B. Myślenie o konsumentach B2B w oderwaniu od ich normalnego życie, gdzie przebywanie w internecie zajmuje im ogromną ilość czasu w ciągu każdego dnia, jest dużym błędem. Wg ostatnich danych w Polsce internauci spędzają ponad 6h dziennie online. A jeśli spędzają czas w sieci, to również tam kupują, kształtując swoje nawyki zakupowe. Kiedy firma potrzebuje produktu lub usługi kupujący, zamiast dzwonić do sprzedawcy, by zorganizować spotkanie, najpierw sięgają do wyszukiwarki. Co więcej, ponad 70% wyszukiwań rozpoczyna się od wyszukiwania ogólnego, takiego jak "oprogramowanie CRM", a nie od wyszukiwania konkretnych marek (Google/Millward Brown Digital, B2B Path to Purchase Study, 2014).
Prywatnie kupujemy online ze względu na wygodę, oszczędność czasu i lepsze ceny. 90% internautów szuka informacji o produktach w sieci. Te przyzwyczajenia przenoszą się również na sferę zawodową. Kupujący B2B idą do pracy, muszą zrobić zamówienie dla swojej firmy i trafiają na ścianę, bo nie mogą złożyć go online. Do niedawna istniała jeszcze możliwość spotkania, która skończyła się wraz z nadejściem koronawirusa. Teraz nadszedł czas na zerwanie z tym mitem i skupienie się na tym, że klienci B2B kupują online, co potwierdzają też dane. Wg Forrester Research 93% klientów B2B preferuje robić zakupy online niż bezpośrednio u handlowca.
Po drugie: inwestycja w B2B e-commerce
Z powodu epidemii koronawirusa coraz więcej klientów zwraca się w kierunku zakupów online. Przygotowanie systemu B2B e-commerce to w tej sytuacji dla wielu firm jedyna szansa na sprzedaż. Ponadto serwis e-commerce musi spełniać potrzeby klientów B2B. Oznacza to konieczność wdrożenie wygodnego, niezawodnego i kompletnego sklepu internetowego, który przekona klientów do robienia zakupów i zapobiegnie ucieczce do konkurencji.
Dlaczego warto wdrożyć system B2B e-commerce?
- Przyspieszenie ekspansji na nowe rynki - dzięki efektywnemu systemowi e-commerce, firmy B2B mogą docierać do nowych klientów, którzy są zlokalizowani praktycznie na całym świecie, a to dla nich szansa na otworzenie się na nowe kanały i rynki.
- Usprawnienie procesów - sklep internetowy można zintegrować z innymi systemami - PIM, ERP czy CRM, co umożliwia łatwiejszy wgląd we wszystkie procesy biznesowe i zadbanie o standaryzację procesów sprzedażowych, co wzmacnia konkurencyjność.
- Wsparcie sprzedaży - dobrze przygotowany serwis e-commerce B2B daje ogromne możliwości sprzedażowe. Pozwala m.in. na wyświetlenie odpowiednich i spersonalizowanych rekomendacji produktowych, jak również umożliwia cross-selling i up-selling, a także wprowadzenie unikalnych rozwiązań dopasowanych do potrzeb danego biznesu, np. narzędzie do obliczania indywidualnych cen dla klienta B2B w czasie rzeczywistym (przeczytaj case study).
Dwa główne powody, dla których klienci chcą mieć dostęp do cyfrowego kanału sprzedaży według menedżerów wyższego szczebla B2B na całym świecie to: łatwość zakupu w formie cyfrowej i brak konieczności oczekiwania na kontakt z przedstawicielem handlowym (źródło: B2B Ecommerce 2018, eMarketer).
Czy nie jest już za późno na wdrożenie systemu B2B commerce?
Jak teraz nagle przejść transformację cyfrową? Przecież to wymaga czasu, przygotowania, zasobów, planu. Takie wątpliwości na pewno pojawiają się w głowach wielu przedsiębiorców. W obliczu tego, że popyt na zakupy online wzrasta, tak naprawdę teraz jest właściwy czas, aby wykorzystać kanały cyfrowe w celu zapewnienia przychodów i dalszej obsługi klientów.Decyzję na to, by wdrożyć system e-commerce B2B, może przyspieszyć odpowiedzenie sobie na dwa pytania.
Pierwsze z nich dotyczy tego, czy nastąpią zmiany w zachowaniu klientów? Odpowiedź brzmi: tak. Większość przewidywań na to wskazuje - świat pracuje w trybie home office, może wydarzyć się tak, że po zakończeniu epidemii, wiele przedsiębiorstw zostanie w tym modelu pracy, wykonując większość zadań online.
Drugie pytanie to: czy jest możliwość wdrożenia rozwiązania e-commerce dla B2B w krótkim czasie, nawet kilku tygodni? Odpowiedź brzmi: tak. Można zbudować sklep w wersji podstawowej, który będzie zawierał najważniejsze funkcje, umożliwiające sprzedaż online. Jednym z takich rozwiązań jest skorzystanie z platformy e-commerce Magento, która pozwala na sprawne wdrożenie sklepu internetowego dla B2B, wykorzystując możliwości funkcji natywnych, jak i modyfikując je do potrzeb danego biznesu.
Jakie najważniejsze funkcje oferuje platforma Magento B2B e-commerce?
- zarządzanie katalogami cenników
- negocjacje i zapytania ofertowe
- limity kupieckie
- określenie struktury organizacyjnej przedsiębiorstwa
Ponadto tworząc system e-commerce B2B, warto pamiętać o tym, by zadbać pełną informację produktową - platforma e-commerce B2B powinna dostarczać dokładne, kompletne i aktualne informacje o ofercie, jak również poziom ich dostępności w magazynie. Funkcje składania zamówień muszą być dobrze zoptymalizowane tak, aby klienci nie mieli problemu z dokonaniem zakupów, zwracaniem produktów czy śledzeniem zamówienia. Przedsiębiorcy muszą też im zapewnić dostęp do historii zamówień i dostępność sklepu 24/7 - klienci powinni mieć możliwość wglądu do informacji o produktach całą dobę. Ważny jest też dostęp do historii zamówień i danych konta w sklepie internetowym, aby jak najbardziej ułatwić im kupowanie.
Jeszcze będzie dobrze
W dobie kryzysu są momenty, kiedy trudno patrzy się na przyszłość w pozytywnych barwach. Część firm B2B będzie się zmagało z konsekwencjami epidemii jeszcze przez długi czas. Wygrają te, które potrafią szybko się przystosować do zaistniałej sytuacji i wykorzystać kanały cyfrowe jako główny silnik napędzający sprzedaż.