odel D2C, czyli direct to customer zyskuje popularność w sprzedaży online. W 2019 roku odsetek konsumentów robiących regularne zakupy D2C wynosił 49%, natomiast w 2022 roku wynosił już 64%. Na czym polega fenomen sprzedaży bezpośredniej i jak wykorzystać jej potencjał? Przeczytaj artykuł i dowiedz się!
Sprzedaż D2C – o co ten szum?
Nazwa D2C (z ang. Direct to Consumer) oznacza dosłownie: bezpośrednio do konsumenta i jest coraz popularniejszą formą sprzedaży m.in. w branży modowej, kosmetycznej, elektronicznej i meblowej. Model D2C polega na sprzedaży produktów przez producenta wprost do klientów docelowych, z pominięciem zewnętrznych dystrybutorów. Koncepcja D2C zakłada rezygnację z podmiotów zewnętrznych, które pośredniczą w tradycyjnej podróży towarów od wytwórcy do finalnego klienta i zastąpienie ich przez własne kanały sprzedażowe.
W praktyce sprowadza się do tego, że marki, które zajmują się produkcją, prowadzą również dystrybucję swoich towarów zarówno we własnych tradycyjnych punktach sprzedaży, jak i w internecie na własnych stronach sprzedażowych, a zakupione przez nabywców towary samodzielnie pakują i rozsyłają. Model D2C pomija więc takie ogniwa, jak dystrybutorzy, platformy marketplace czy inni resellerzy, działający zarówno off-line, jak i on-line.
Korzyści modelu D2C
1. D2C: większa niezależność biznesowa
Zarządzanie całym łańcuchem dostaw, od miejsca produkcji, do finalnego odbiorcy, pozwala precyzyjnie projektować całą infrastrukturę D2C, o której kształcie decyduje wyłącznie producent. Tym samym, firma uniezależnia się od zewnętrznych wymogów dyktowanych przez sieci handlowe czy dysrybutorów marketplace, jak warunki dostawy, zwroty, ścisłe wytyczne dotyczące informacji produktowych na stronach itp.
2. D2C: większa niezależność finansowa
Wdrożenie modelu D2C oznacza większą kontrolę nad rachunkiem zysków i strat. Firma uniezależnia się w ten sposób od zmian cen w całej sieci podwykonawców i pośredników, które z reguły nie są negocjowalne w przypadku dużych sieci handlowych i internetowych potentatów typu marketplace, szczególnie jeśli po drugiej stronie jest mniejszy, nieznany gracz.
3. D2C: brak marży dla pośredników
W krótkiej perspektywie czasowej, model D2C wymaga najczęściej kosztownych inwestycji związanych z budową narzędzi on-line, promocją oraz stworzeniem zaplecza logistycznego do obsługi zamówień D2C.
W dłuższej perspektywie, wdrożenie własnego kanału sprzedaży pozwala znacznie zwiększyć przychody, a inwestycja zwraca się z nawiązką. Koszty obsługi własnej infrastruktury są niższe niż usług pośredników, którzy w tradycyjnych modelach pobierają marżę. Aby model D2C przynosił oczekiwane zyski, należy jednak postawić na odpowiedni marketing i intensywne budowanie rozpoznawalności.
4. D2C: większa efektywność monitoringu sprzedaży i zarządzania produkcją
Zarządzanie własnym kanałem sprzedaży pozwala precyzyjnie monitorować zachowania klientów na każdym etapie jego ścieżki zakupowej i dzięki temu sprawnie diagnozować ogniwa, które obniżają potencjał sprzedaży i dopracowywać produkty oraz formy sprzedaży pod preferencje klientów. Takiej możliwości nie dają nawet najbardziej zaawansowane narzędzia analityczne na marketplace ani zewnętrzne punkty sprzedaży, w których produkty niejednokrotnie giną pośród towarów konkurencji, a zwrotna informacja z rynku najczęściej nie dociera do producenta.
O ile w przypadku tradycyjnych sieci sprzedaży firmy są często zdefiniowane umowami określającymi volumeny i rodzaj dostarczanych przez firmę towarów, o tyle we własnym kanale sprzedaży ograniczenie stanowi wyłącznie popyt na usługi, a przy zwiększonym popycie potencjał firmy do wyprodukowania pożądanej przez rynek ilości. Dostosowanie wielkości produkcji do poziomu popytu pozwala na optymalizację kosztów, ponieważ pieniądze nie są zamrażane w produktach zalegających w magazynach.
Ciekawostka D2C
5. D2C: Wyższa jakość komunikacji z klientami
Własny kanał sprzedaży skraca dystans względem klienta o kilka dodatkowych ogniw, które występują w tradycyjnym modelu B2C. Przedsiębiorca działający w modelu Direct to Consumer ma dzięki temu bezpośredni kontakt z klientem, zarówno w sklepach offline, jak i online.
W sprzedaży D2C to producent odpowiada nie tylko za jakość, wygląd produktu i jego estetykę, ale także za komunikację i obsługę posprzedażową. Firma ma możliwość łatwego komunikowania nadchodzących zmian, nowości czy promocji, co często jest ograniczone we współpracy z pośrednikami, bądź wiąże się w dodatkowymi kosztami, jak np. dodatkowa płatna kampania informacyjna.
6. D2C: łatwiejsze wejście na rynek z nowymi produktami
W tradycyjnych sklepach otwartość na nowe produkty rządzi się swoimi prawami i z reguły jest wprost proporcjonalna do wysokości budżetu wydanego na wypromowanie nowego produktu. Nowy nieznany produkt oznacza dla zewnętrznego sklepu większe ryzyko. Takie bariery znikają w modelu D2C, gdzie producent ma wi.ksze możliwości “eksperymentowania” z ofertą i obserwowania reakcji odbiorców.
Nowośći mogą być łatwo komunikowane za pomocą narzędzi displayowych, bez konieczności ponoszenia dodatkowych opłat np. za atrakcyjne miejsce na półce, jak ma to miejsce w sieciach handlowych, czy wyróżnienie na górze strony, jak ma to miejsce w sprzedaży marketplace.
7. D2C: bardziej precyzyjna strategia sprzedaży
Zarządzanie każdym etapem, od produkcji, po sprzedaż, daje większą kontrolę nad skuteczną sprzedażą oraz umożliwia dostęp do wartościowych danych, które firmy pozyskują i przekazują w bezpośrednim kontakcie z konsumentem. Na bazie skutecznej diagnozy potrzeb w modelu Direct to Consumer to przedsiębiorca decyduje o wszystkich parametrach, takich, jak rodzaj produktu, graficzne opracowanie produktu i opakowania, forma prezentacji produktów na stronie i w sklepie, forma i treść prezentowanych informacji, poszczególne etapy ścieżki zakupowej.
8. D2C: zaawansowana personalizacja i dostosowywanie produktów do potrzeb klienta
W modelu D2C, sprzedawca ma większą kontrolę nad projektowaniem każdego produktu i jego ścieżki zakupowej. Firma, która sprzedaje bezpośrednio do swoich klientów, ma szansę poznać ich lepiej i może pozwolić sobie na bardziej precyzyjną personalizację. Dotyczy to takich aspektów jak wygląd i użyteczność samego produktu, opakowanie, częstotliwość dostawy, sposób prezentacji produktu czy warunki płatności. Firma sama decyduje o wszystkich zmiennych, nie musi dostosowywać się do potrzeb graczy rynkowych, z którymi współpracuje i ma szansę lepiej rezonować z oczekiwaniami rynku.
Kanały D2C umożliwiają również przeprowadzanie własnym sumptem badań rynkowych, quizów czy ankiet. W tej kwestii, kreatywność firm jest ogromna – projektują quizy, które w rozrywkowy sposób pozwalają zdefiniować preferencje klientów, poradniki, zakupy w różnych opcjach ilościowych z korzyścią skal, atrakcyjne formy dostawy oraz interaktywne doświadczenia w interakcji z produktami itp. Lepsza odpowiedź na potrzeby rynku dla klientów oznacza wyższą jakość w doświadczeniu zakupowym, za którą klient jest gotów zapłacić więcej.
Przykłady firm D2C
Tchibo – model D2C od dekad
Marka Tchibo, która od ponad 60 lat produkuje kawę, od początku działalności realizuje z powodzeniem model D2C. Firma rozpoczynała działalność w Niemczech od dystrybucji kawy drogą wysyłkową. Obecnie Tchibo jest jednym z największych detalistów i producentów kawy. Zatrudnia ponad 12000 pracowników w całej Europie i posiada ponad 1000 własnych sklepów.
Tchibo łączy w modelu D2C profesjonalną wiedzę o kawie z ofertą ciekawych produktów proponowanych klientom w tygodniowym i sezonowym cyklu. Sprzedaż odbywa się zarówno w sklepach stacjonarnych, jak i na tchibo.pl.
Castomaty – praktyczne narzędzie D2C
Castomaty to skrytki służące do darmowego odbioru zamówień ze sklepu online Castoramy do dwóch godzin po złożeniu zamówienia. Skrytki Castoramy to alternatywa D2C dla dostawy kurierskiej, która zwiększyła atrakcyjność zakupów online w Castoramie. Castomaty przypominają inne skrytki z paczkami dostępne na rynku, mają jednak krótszy termin dostawy i bardziej pojemne boxy.
Castomaty znajdują się przy każdym sklepie stacjonarnym Castoramy, na zewnątrz budynku, dzięki czemu działają niezależnie od godzin otwarcia sklepu i są dostępne dla klientów 24/7. Większe zamówienia są od razu spakowane do wózka sklepowego, aby można było wygodnie podjechać do samochodu.
D2C w Husse
Husse to szwedzki producent karmy dla psów, kotów i koni z ponad 30-letnim doświadczeniem na rynku. Główną misją marki Husse jest promowanie zdrowego trybu życia zwierząt. Przed stworzeniem nowego sklepu internetowego sprzedaż produktów Husse odbywała się głównie offline, zamówienia były wprowadzane ręcznie przez dystrybutorów/franczyzobiorców do panelu administracyjnego. Gdy klient docelowy chciał kupić karmę, był przypisywany do konkretnego konsultanta, który dostarczał produkt pod wskazany adres.
Nowy sklep internetowy, który zaprojektowaliśmy i wdrożyliśmy dla Husse, jest nie tylko platformą sprzedaży, ale spełnia również funkcję źródła wiedzy dla właścicieli czworonogów na temat odpowiedniego doboru karmy w zgodzie z misją marki — czyli dbając o jak najlepsze zdrowie pupili. Celem stworzenia nowej platformy sprzedażowej jest prezentacja szerokiej oferty Husse, stawiającej na sprawdzoną jakość produktów i profesjonalne wsparcie klienta w wyborze asortymentu.
D2C w Lancerto
Lancerto to marka mody z odzieżą premium, która od początku pojawienia się w 20028r. skupia się na dostarczeniu wysokiej jakości doświadczenia zakupowego dla klientów w każdym kanale sprzedażowym zgodnie ze strategią omnichannel. Marka dba o najwyższy poziom obsługi klienta. oferuje wygodne modele dostawy, ułatwia wybór odpowiedniego rozmiaru. Strona internetowa oprócz funkcji sprzedażowej z udogodnieniami w wyborze rozmiaru i formy dostawy pełni również rolę kompendium wiedzy i inspiracji na temat mody i stylu.
W ramach poprawy kanału Direct to Consumer, zaprojektowaliśmy nową platformę sprzedażową Lancerto, z uproszczoną ścieżką zakupową i zapewniło klientom online doświadczenia zakupowe zbliżone do sklepów stacjonarnych. Treści i szata graficzna mają za zadanie podkreślić charakter marki premium i uzasadnić ceny produktów, a techniczne rozwiązania na stronie umożliwić sprawniejsze dopasowywanie informacji i produktów do zmian w modzie i otoczeniu rynkowym. W odpowiednim doborze produktu pomaga asystent rozmiaru, który analizuje m.in. kształt brzucha, ramion i wiek mający również ma wpływ na zmianę sylwetki i na tej podstawie dobiera produkty o odpowiednim rozmiarze i kroju.
D2C marki Semilac
Semilac to rynkowy lider wśród marek lakierów hybrydowych do paznokci. Rosnąca popularność marki oraz dynamiczny wzrost sprzedaży spowodował, że firma zdecydowała się wprowadzić zmiany w zakresie doświadczenia zakupowego. Semilac, we współpracy ze Strix, postawiło na profesjonalne wdrożenie e-commerce, które usprawniło procesy operacyjne w sprzedaży produktów w modelu D2C.
Nowa strona pozwala wydajnie obsłużyć duże wolumeny sprzedaży dziennej oraz peaki sprzedażowe sięgające tysięcy zamówień. Umożliwia również aktywne współtworzenie strategii sprzedaży wielokanałowej ze szczególnym naciskiem na social commerce. Na stronie klienci mogą zapoznać się z inspiracjami wskazującymi konkretne produkty oraz zapisać się na szkolenia na temat aktualnych trendów.
D2C w Rijksmuseum
Najsłynniejsze muzeum Holandii, Rijksmuseum odwiedzane przez 2,7 mln osób rocznie uruchomiło platformę e-commerce z możliwością zakupu biletów, książek, dekoracji dekoracjami do domu, a nawet dziełami sztuki. Użytkownicy strony znajdą na niej również inspirujące opowieści o wystawianych w muzeum dziełach sztuki, interaktywne filmy na temat dzieł Vermeera czy Rembrandta stanowią bogatą wizualnie formę promocji online muzeum.
Celem strony jest zagwarantowanie doświadczenia zarówno poznawania ekspozycji, jak i robienia zakupów w sklepie internetowym analogicznego do odwiedzin w muzeum i eksponowanie oferty asortymentowej inspirowanej kolekcją muzeum, a także zaproszenie do wizyty w realnym muzeum.
Direct to Consumer to wyzwanie
Podczas, gdy w sieciach handlowych i wirtualnych marketplace producent zyskuje od początku dostęp do rynku o dużym potencjale, na którym w walce z konkurencją ma szansę z reguły w prosty sposób powiększyć udział za pomocą narzędzi cenowych, w modelu D2C bez czasochłonnej i kosztownej inwestycji w wypromowanie własnego kanału sprzedaży, najlepszy produkt nie dotrze do konsumenta.
W D2C podstawą sukcesu jest atrakcyjna i zoptymalizowana strona sprzedażowa, która lepiej wpisuje się w potrzeby klientów niż sklepy internetowe i markeplace pośredników. To ona ma dawać wartość dodaną w doświadczeniu użytkownika i stanowić ma o przewadze konkurencyjnej własnego kanału.
Strategia D2C wymaga więc przede wszystkim dopracowania kanału e-commerce, który przyciągnie klientów jakością i stworzenia działań komunikacyjnych od podstaw w celu zbudowania odpowiednich wskaźników ruchu na stronie i zainteresowania rynku sklepem wirtualnym czy offline’owym. Dla przedsiębiorców działających do tej pory w modelu B2C, przejście na D2C wymaga w związku z tym często gruntownych zmian w firmie i powołania nowych zespołów obsługujących kanały dystrybucji oraz marketing. Z drugiej strony potknięcie w relacji z klientem we własnym kanale wiąże się z dużo większym ryzykiem utraty rynku, który może odwrócić się od danego kanału, co przy zdywersyfikowanej działalności B2C stanowi mniejsze ryzyko.
Direct to Consumer - model z przyszłością
Direct to Consumer przynosi korzyści komunikacyjne, marketingowe i sprzedażowe dzięki lepszej znajomości konsumenta, który jest blisko swojej marki, a nie pojawia się dopiero na końcu całego łańcucha sprzedaży przez pośredników, jak ma to miejsce z modelach B2C. Interakcja marki z grupą docelową przekłada się na większą elastyczność producenta względem rynkowych preferencji oraz lepszą realizację potrzeb klientów. Efektem wprowadzenia modelu D2C w perspektywie długoterminowej jest obniżenie kosztów sprzedaży, ponieważ marża w D2C trafia wyłącznie do producenta, a nie do pośredników, jak ma to miejsce w tradycyjnych formach sprzedaży.
Firmy coraz częściej decydują się na równoległe wprowadzenie modelu D2C oprócz istniejącego B2C. W obecnych czasach kryzysu zintegrowana strategia D2C + B2C pozwala minimalizować ryzyka związane z samym modelem D2C i czyni ten model sprzedaży „drugą nogą”, na której przedsiębiorca ma szansę w bezpieczny dla siebie sposób powiększać stopniowo rynek, zwiększać efektywność sprzedaży i coraz pewniej budować swoją pozycję na własnych zasadach, nieograniczonych wytycznymi dystrybutorów.
