zy sprzedaż bezpośrednia to podstawa sektora B2B? Czy klienci oczekują wsparcia konsultanta? Czy wdrożenie e-commerce musi trwać wieczność? Obalamy największe mity sprzedaży B2B!
Jak mity hamują rozwój sprzedaży B2B
Mitologia jest ciekawa i rozwojowa… na przykład grecka, skandynawska czy słowiańska. Tę biznesową lepiej odłożyć na bok i skupić się na faktach.
Wszystkie mity mają podobną genezę – kiedyś myśleliśmy, że są prawdą. Z czasem jednak, aktualny stan wiedzy weryfikuje wiele z nich, zastępując nowymi standardami. Problem zaczyna się wtedy, jeśli nie aktualizujemy informacji dostatecznie często i pozostajemy w świecie biznesowej mitologii. Wówczas wiele nieaktualnych przekonań może hamować rozwój biznesu i powstrzymywać nas przed postępem. A to bardzo niebezpieczny stan, bo czujna konkurencja pozostawi nas daleko w tyle. Przyjrzyjmy się zatem 5 mitom, które hamują rozwój sprzedaży B2B.
5 największych mitów sprzedaży online w sektorze B2B
1. Podstawą sprzedaży B2B są relacje bezpośrednie
Dawno, dawno temu za siedmioma górami w świecie bez internetu sprzedawcy biznesowi musieli jeździć osobiście do klientów aby przedstawić im swoją ofertę. Dzwonili do drzwi, przyjeżdżali do biur i z naręczami papierowych katalogów rozpoczynali rytuał sprzedaży. Metoda działała tak dobrze, że przez wiele lat nie było potrzeby jej zmieniać, jednak wszystko co dobre ma swój kres. A czasami ten kres to początek czegoś jeszcze lepszego.
Wiele firm B2B dalej działa w przeświadczeniu, że sprzedaż bezpośrednia to najlepsza i najskuteczniejsza metoda dotarcia do klienta. Ten mit nie jest do końca bezpodstawny bo faktycznie przez lata rozwiązania dla e-commerce były projektowane przede wszystkim dla sprzedawców detalicznych, a sklep internetowy stanowił dla sektora B2B dodatek w charakterze internetowego katalogu produktów. Na szczęście, te czasy mamy już za sobą i dziś e-commerce nie tylko aktywnie wspiera sprzedaż biznesową, ale jest jednym z jego najważniejszych filarów.
Statystyki sprzedaży B2B
- W 2022 roku aż 65% firm B2B oferowało rozwiązania e-commerce. Dla porównania, w 2021 było to 53%.
- Sprzedaż internetowa odpowiada za 18% przychodu firm B2B. To tyle samo, ile przynosi sprzedaż bezpośrednia. Te dwa kanały stanowią najbardziej dochodowe źródła zysku w sektorze B2B.
- 40% polskich firm B2B oferuje sprzedaż online, a 90% pozostałych planuje wdrożyć rozwiązania e-commerce w najbliższej przyszłości.
- 1/4 firm B2B w Polsce deklaruje, że ponad 80% ich zysków pochodzi ze sprzedaży online.
2. Klienci preferują zakupy z pomocą przedstawiciela handlowego
Przywiązanie firm B2B do sprzedaży bezpośredniej wynika z przekonania, że właśnie tego oczekują klienci. Zgodnie z konwencjonalną etykietą biznesową, klientowi należy wyjść naprzeciw okazując osobiste zaangażowanie, poświęcając czas i zapraszając na biznesową kolację. To prawda, że relacje w biznesie są ważne. O budowaniu lojalności klientów pisaliśmy nie raz. Jednocześnie, przekonanie, że uczestnictwo konsultanta w każdym procesie sprzedażowym jest niezbędne mija się z prawdą – w rzeczywistości jest wręcz odwrotnie. Jak podaje McKinsey, aż 85% klientów biznesowych preferuje składanie zamówienia samodzielnie, bez asysty konsultanta.
W czasie pandemii, e-commerce był jedną z najszybciej rozwijających się branż. Sklepy internetowe musiały dopasować się do wysokich wymagań klientów, oferując intuicyjne i zautomatyzowane ścieżki zakupowe. Sektor B2C maksymalnie wykorzystał ten potencjał – nowoczesne platformy e-commerce pozwalają na dokonanie zakupu w kilka minut dzięki automatyzacji, autouzupełnianiu i przejrzystej nawigacji. Sektor B2B z kolei podchodził do tych przemian trochę niepewnie, starając się utrzymać dotychczasowy model tak długo, jak było to możliwe.
Z raz poznanej drogi trudno jest jednak wrócić i klienci, którzy doświadczyli wygody zakupów online zaczęli poszukiwać takich samych doświadczeń w sprzedaży biznesowej. Dziś sprzedawcy B2B stoją przed wyzwaniem sprostania wygórowanym oczekiwaniom swoich klientów, a przekonanie, że sprzedaż bezpośrednia jest w stanie z powodzeniem zastąpić e-commerce jest szkodliwym mitem. Według raportu Wunderman Thompson, aż 90% biznesowych klientów online deklaruje, że jeśli sklep internetowy firmy nie spełni ich oczekiwań, poszukają lepszych rozwiązań u konkurencji. Funkcjonalny, wygodny e-commerce to zatem warunek satysfakcji klienta w sektorze B2B.
3. Wdrożenie platformy ecommerce B2B musi być długie i drogie
Wiele firm B2B rezygnuje z platformy e-commerce, obawiając się wysokich kosztów i czasochłonnego wdrożenia. Czy uruchomienie sprzedaży online musi być zawsze długie i drogie? Niekoniecznie. Oczywiście, w kwestii ceny wdrożenia sky is the limit i wielomilionowe inwestycje w rozwiązania cyfrowe nie są rzadkością, ale to nie jedyna droga do rozpoczęcia swojej przygody z e-commerce.
Dobrym kierunkiem dla firm, które chcą szybko uruchomić sprzedaż online i nie wydać na nią astronomicznej sumy są rozwiązania oparte na gotowych szablonach. W takim modelu nie projektuje się platformy od zera tylko customizuje bazowy szablon, aby dostosować go do wymagań konkretnego biznesu. Agencja e-commerce może dopasować sklep do brandingu firmy, wgrać do niego ofertę produktową i bazę klientów, zintegrować z narzędziem PIM albo ERP, uruchomić obsługę wybranych języków i walut, umożliwić zarządzanie stanami magazynowymi i wiele więcej. Sklepy internetowe zbudowane na gotowych szablonach są funkcjonalne i dla wielu firm – całkowicie wystarczające do efektywnej sprzedaży online. Przykładem takiego rozwiązania jest B2B Box zbudowany na silniku Magento i umożliwiający uruchomienie sprzedaży już w 3 miesiące.
4. E-commerce nie pozwala na personalizację oferty
Sektor B2B charakteryzuje mniejsza liczba klientów, ale znacznie bardziej zaawansowana personalizacja niż w sektorze B2C. Indywidualne podejście do klienta przejawia się zwykle w postaci bezpośredniej sprzedaży – przedstawiciel handlowy prezentuje ofertę dopasowaną do każdej firmy z osobna na podstawie jej profilu biznesowego, zapotrzebowania, relacji ze sklepem i wielkości zamówienia. Wiele firm B2B opiera się przed wprowadzeniem sprzedaży online, ponieważ taki poziom personalizacji wydaje im się niemożliwy w przypadku e-commerce. Jest to jednak kolejny mit dotyczący sprzedaży biznesowej.
Nowoczesne rozwiązania technologiczne pozwalają na stworzenie odrębnych ofert i cenników nie tylko dla poszczególnych segmentów, ale też dla każdego klienta indywidualnie! Dzięki e-commerce, sprzedawca ma możliwość zarządzania cenami, produktami i rekomendacjami wyświetlanemu każdemu zarejestrowanemu użytkownikowi swojego sklepu. Inteligentne zarządzanie cenami to jedna z najważniejszych potrzeb firm B2B, dlatego dla agencji wdrożeniowych i twórców rozwiązań e-commerce taka funkcjonalność jest priorytetem. Przykładem firmy, która wdrożyła zaawansowaną personalizację oferty i cennika jest Orno – polski producent sprzętów elektronicznych w branży home improvement i home automation. Historię sukcesu firmy opisaliśmy w case study.
5. Sprzedaż B2B jest zbyt skomplikowana dla e-commerce
Ścieżka zakupowa w sektorze biznesowym jest dużo bardziej skomplikowana niż w detalicznym. Zaawansowana informacja produktowa zawierająca specyfikację techniczną, wiele osób zaangażowanych w proces składania zamówienia po stronie klienta, indywidualne oferty i cenniki, obsługa kilku języków i walut, integracja z zewnętrznymi narzędziami do zarządzania zasobami, dostępność i produkcja uzależnione od podaży. Sprzedawcy B2B mają specyficzne potrzeby i wielu z nich wydaje się, że platforma e-commerce zwyczajnie nie poradzi sobie z wyzwaniami, które stawia przed nią sektor biznesowy.
Takie podejście ma swoje uzasadnienie – sprzedaż online od lat jest profilowana pod firmy B2C, a wielu rozwiązań nie da się dopasować do sektora B2B, tylko trzeba je zaprojektować mając od początku na względzie charakterystykę branży. Brak zainteresowania e-commercem ze strony sprzedawców biznesowych nie zachęcał dostawców do inwestowania w takie rozwiązania. Brak odpowiednich rozwiązań zniechęcał z kolei sprzedawców do rozpoczęcia przygody z handlem internetowym. Branża wpadła w błędne koło. Na szczęście, dziś brak rozwiązań e-commerce dla B2B można włożyć między mity.
Agencje i platformy e-commerce, widząc potencjał rozwoju i potrzeby sektora biznesowego, w ciągu ostatnich lat znacznie poszerzyły asortyment usług B2B i dziś sprzedawcy mogą korzystać z dorobku nowoczesnych technologii i funkcjonalności zaprojektowanych specjalnie dla nich, w tym:
- Customowych ról i uprawnień dla klientów i sprzedawców.
- Zaawansowanego zarządzania informacją produktową.
- Ustalaniu indywidualnych cenników dla każdego klienta.
- Obsługi zagranicznych rynków.
- Obsługi zamówień poniżej stanów magazynowych.
- Dynamicznego zarządzania dystrybucją i produkcją.
Branża cyfrowa w końcu jest w stanie sprostać oczekiwaniom swoich klientów, a wygoda i efekty sprzedaży online sprawia, że coraz więcej przedsiębiorców włącza kanały online do swojego modelu biznesowego.
W każdym micie jest ziarno prawdy
Wokół sprzedaży biznesowej wyrosło wiele mitów, które powstrzymują rozwój i optymalizację firmy. Jednak te mity nie wzięły się znikąd. Branża e-commerce przez lata nie była przygotowana na obsługę sektora B2B, a sprzedaż bezpośrednia była utrwalonym (i funkcjonalnym) modelem relacji z klientem. Ewolucja sprzedaży online wszystkim dała nauczkę i odsłoniła potencjał drzemiący w biznesowej sprzedaży online. Dziś sprzedawcy mogą korzystać z nowoczesnych technologii aby:
- Upraszczać ścieżkę zakupową.
- Poprawiać doświadczenia użytkowników.
- Poszerzać bazę klientów.
- Efektywniej zarządzać czasem zespołu.
- Automatyzować procesy.
- Optymalizować budżet.
- Analizować dane sprzedażowe.
Zmiana przekonań i budowanie biznesowej świadomości to zadanie zarówno dla dostawców, jak dla sprzedawców. Na szczęście, a potwierdzają to coraz liczniejsze badania i raporty, rynek jest gotowy na zmiany, a tempo tych zmian przyprawia o zawrót głowy.