momencie, gdy na całym świecie zmienia się życie konsumentów w związku z epidemią koronawirusa, zmianie ulega też ich sposób kupowania i podejmowania decyzji zakupowych. Dlatego też producenci FMCG muszą zadać sobie pytanie, jak mogą wykorzystać tę sytuację, by czerpać korzyści dla biznesu?
Te firmy, które do tej pory nie stawiały na sprzedaż w kanałach online, stoją przed koniecznością zaadaptowania się do nowej sytuacji, co w praktyce oznacza szybkie wdrożenie systemu e-commerce. Dlaczego warto to zrobić?
Wzrost sprzedaży online w dobie COVID-19
Strach przed rozszerzeniem się epidemii koronawirusa i sukcesywnie wprowadzane rządowe obostrzenia, ograniczające kontakty międzyludzkie, spowodowały wzmożony ruch w sklepach internetowych. Konsumenci, chcąc się zabezpieczyć przed ewentualnym całkowitym zakazem wychodzenia z domu, naturalnie zaczęli gromadzić zapasy.
Wzrost sprzedaży produktów FMCG online widoczny jest również w Polsce. Warto zwrócić uwagę na analizy przeprowadzone przez portal Statista.
W marcu 2020 r., w związku z pandemią wirusa COVID-19 i zamknięciem wielu sklepów stacjonarnych w Polsce, w porównaniu z lutym wzrosła sprzedaż towarów FMCG w Internecie. Największy wzrost odnotowano w sprzedaży e-papierosów, detergentów domowych i produktów spożywczych.
W okresie od stycznia do marca 2020 roku w związku z epidemią koronawirusa liczba zamówień w sklepach internetowych w Polsce wzrosła w porównaniu z podobnym okresem w 2019 roku. Najbardziej znaczący wzrost zamówień na produkty żywnościowe i kosmetyczne oraz produkty ochrony zdrowia.
Wybuch epidemii koronaawirusa przyczynił się do wzrostu zapotrzebowania na produkty FMCG w Polsce. Po analizie sprzedaży internetowej w lutym 2020 r. najbardziej znaczący wzrost sprzedaży produktów FMCG odnotowano dla towarów sypkich, dań gotowych do spożycia oraz koncentratów.
COVID-19 zmienia zachowania konsumentów
Wzrost sprzedaży online odzwierciedla się również w kształtowaniu nawyków zakupowych klientów. Jak przewiduje eMarketer, najgłębsza zmiana w zachowaniach konsumentów ze względu na epidemię koronawirusa zachodzi w handlu elektronicznym w kategorii produktów spożywczych. To właśnie ta zmiana prawdopodobnie będzie miała jeden z najdłużej trwających skutków.
Co to oznacza dla producentów FMCG? Firma Nielsen wyodrębniła sześć kluczowych poziomów zachowań konsumenckich, które wiążą się bezpośrednio z epidemią COVID-19. Poziomy te można traktować jako sygnały, wskazujące na to, jak konsumenci będą kupować szczególnie produkty pierwszej potrzeby - artykuły spożywcze o długim okresie przydatności, artykuły ochrony zdrowia, czy też środki czystości.
6 poziomów zachowań podczas epidemii:
- #1 Aktywne zakupy prozdrowotne (proactive health-minded buying)
- #2 Reaktywne zarządzanie zdrowiem (reactive health management)
- #3 Przygotowywanie zapasów (pantry preparation)
- #4 Przygotowanie do życia w kwarantannie (quarantined living preparation)
- #5 Życie w izolacji (restricted living)
- #6 Powrót do nowej normalności (living a new normal)
Z punktu widzenia producentów FMCG warto zwrócić uwagę na próg czwarty oraz szósty. Czwarty próg odnosi się do przygotowań do życia podczas izolacji i kwarantanny. Podczas tego etapu można zaobserwować zwrócenie się konsumentów w kierunku zakupów online. Zmiany te można zauważyć już na niektórych rynkach. Na przykład we Włoszech, gdzie wybuch epidemii przebiegał bardzo szybko, znacząco wzrosło poleganie na zakupach w Internecie. Taka sytuacja stała się też wyzwaniem dla tych sektorów, które nie nadążają z reakcją na rosnące zapotrzebowanie konsumentów.
Podczas etapu szóstego, czyli w momencie wykreowania się nowej normalności po epidemii - jak wskazują specjaliści z Nielsena - zauważalne będą zmiany w zachowaniach ludzi związane jednakowo z higieną, jak i robieniem zapasów i korzystaniem z e-commerce. Proces ten widoczny jest już w Chinach, gdzie starsze generacje, chętniej robią zakupy online, aby zaspokoić potrzeby związane z utrzymaniem gospodarstwa domowego.
Jak to wygląda w Polsce? Izba Gospodarki Elektronicznej przygotowała raport „E-commerce w czasach kryzysu 2020”, w którym przebadano 1779 internautów pod kątem zachowań zakupowych w czasie epidemii koronawirusa. Okazało się, że 38% internautów zrobiło zakupy na czas kwarantanny w Internecie. Gromadzenie zapasów online na czas kwarantanny stało się coraz bardziej popularne - z tego kanału skorzystała w tym celu niemal połowa badanych w wieku 35-44 lata.
Bagatelizowanie zmian zachodzących w sposobie zachowania konsumentów to ogromny błąd. Producenci, którzy przejdą obok nich obojętnie, mogą obudzić się zupełnie w nowej rzeczywistości już po epidemii. Przemiany będą na tyle głębokie, że trudno będzie im dogonić konkurencję, która podjęła szybkie działania i dostosowała swoją sprzedaż do kanałów online.
Przeczytaj więcej: Życie podczas kwarantanny. Co konsumenci kupują i jakie niesie to szanse dla biznesu
Kolejny krok: inwestycja we własny e-commerce
Sytuacja związana z COVID-19 spowodowała, że konsumenci coraz chętniej przenoszą robienie zakupów do Internetu. Producenci FMCG mają przewagę nad innymi branżami, bo to po ich towary klienci sięgają w pierwszej kolejności i to właśnie oni mogą zyskać najwięcej w obecnej sytuacji. Odniesienie sukcesu będzie możliwe, jeśli producenci zdecydują się na stworzenie własnego sklepu internetowego. W czasie obecnej epidemii konsumenci często robią zakupy konkretnych produktów czy konkretnych marek w większych ilościach. Dlatego też sklep internetowy producenta będzie dla nich gwarantem najwyższej jakości towaru, szczególnie gdy zamawiają go w większej ilości. Ponadto własny kanał sprzedaży online, zapewnia producentom pełną kontrolę nad odpowiednim prezentowaniem swojego asortymentu. Daje też możliwość gromadzenia danych na temat klientów i personalizacji ofert, by jeszcze bardziej zachęcić ich do zakupów.
Jak szybko można wdrożyć system e-commerce? Już w cztery tygodnie można przygotować podstawową wersję sklepu internetowego. Ponadto po tym czasie producenci mogą dalej rozwijać serwis e-commerce, wzbogacając go o kolejne funkcje, które będą napędzały sprzedaż online po powrocie do normalności.