ocial commerce, czyli sprzedaż produktów za pośrednictwem mediów społecznościowych, to trend, którego nie sposób bagatelizować. Szacuje się, że do 2025 wartość globalnej sprzedaży z social mediów wzrośnie prawie trzykrotnie. Dlatego już dziś wiele marek inwestuje coraz więcej w ten kanał dotarcia do klientów. Jeśli wciąż nie jesteś w tej grupie, przeczytaj, jak przygotować się do sprzedaży za pomocą mediów społecznościowych i dlaczego warto to zrobić.
Social selling vs social commerce
Zanim przejdziemy do przepisu na to, jak skutecznie podejść do sprzedaży w social mediach, warto przyjrzeć się dwóm pojęciom, które pojawiają się w tym kontekście. Chodzi o social selling i social commerce. Bywają one używane wymienne, ale nie do końca oznaczają to samo.
Social selling to termin, który odnosi się do budowania długofalowych relacji z potencjalnymi klientami poprzez social media w celu przekonania ich do zakupu produktu. Oznacza to, że wszystkie działania takie jak: publikowanie contentu, support poprzez social media, czy też wszelkie interakcje/dyskusje z użytkownikami na profilach firmowych — są częścią social sellingu. Można więc powiedzieć, że social selling to szerokie działania, wpisujące się w całą strategię marketingową marki.
Natomiast social commerce polega na wykorzystaniu portali społecznościowych do sprzedaży produktów i usług, co w praktyce oznacza możliwość zakupu bezpośrednio na danej platformie bez konieczności zmiany kanału i przejścia do strony internetowej sklepu. Do dokonania zakupu służą dedykowana funkcje, takie jak sklep na Facebooku czy Instagramie.
O ile social selling jest zjawiskiem, do którego użytkownicy Internetu są przyzwyczajani od dłuższego czasu, o tyle kupowanie bezpośrednio na Facebooku czy Instagramie to swego rodzaju nowość. Wynika to z technicznych możliwości, które są udostępniane i rozwijane przez portale społecznościowe dopiero od niedawna.
Ponadto niektóre funkcje niezbędne do pełnej sprzedaży w social mediach są dostępne tylko w określonych krajach. Przykładem jest checkout na Instagramie umożliwiający dokonanie zakupu bezpośrednio w aplikacji — aktualnie z tej opcji mogą korzystać jedynie firmy i użytkownicy ze Stanów Zjednoczonych (stan na kwiecień 2022). W Polsce marki mają do dyspozycji sklep na Instagramie, gdzie mogą prezentować swoje produkty, jednak aby sfinalizować zakup, użytkownik musi przejść na stronę sklepu.
Czy sprzedaż w social mediach ma sens?
Kiedy mowa o sprzedaży w mediach społecznościowych i ich sensowności, zazwyczaj wymienia się Chiny jako przykład tego, że sprzedaż w tym kanale naprawdę przynosi wymierne korzyści dla biznesu. Rynek chiński góruje pod tym względem nad innymi rejonami świata. Gdy spojrzymy na USA — ponad 30% internautów w 2021 dokonało zakupów bezpośrednio na platformach społecznościowych. Natomiast w Chinach dotyczy to prawie połowy tamtejszych użytkowników Internetu (46,4%). W efekcie social media generują na chińskim rynku ponad 10 razy większą sprzedaż niż Stany Zjednoczone.
Potencjał sprzedażowy social mediów rośnie w siłę — szacuje się, że sprzedaż za pośrednictwem tego kanału na całym świecie wzrośnie prawie trzykrotnie do 2025 roku.
Jak to wygląda w Polsce? Czy sprzedaż w social mediach ma potencjał w naszym kraju? Zdecydowanie tak, bo to właśnie tam przebywają na co dzień potencjalni klienci. Wg raportu Digital 2022 polscy internauci spędzają średnio 1h 49 min dziennie w social mediach. 28,8% deklaruje, że wykorzystuje ten czas do szukania rzeczy do kupienia, a 26,4% na przeglądanie contentu marek.
Co warto wiedzieć o zakupach w social mediach w Polsce? Na potencjał sprzedażowy social mediów wskazują m.in. wyniki raportu The power of social & live commerce z 2021 roku:
- 27% Polaków dokonało zakupu za pośrednictwem social mediów.
- 25%, czyli co czwarty Polak zrobił zakupy podczas transmisji live w social mediach, w tym 10% robi w ten sposób zakupy często.
- Za pomocą social mediów kupują w Polsce częściej kobiety niż mężczyźni (35% vs. 24%).
- Najczęściej w social mediach kupują młodzi konsumenci (42%) – przede wszystkim osoby do 24. roku życia, ale też osoby między 25-34 rokiem życia (35%). Nie oznacza to jednak, że starsze pokolenia zamykają się na social media - 24% osób powyżej 50 roku życia, też miało doświadczenia z zakupami przy pomocy social mediów.
- 82% osób zadeklarowało się, że to Facebook jest najczęstszym miejscem, gdzie dokonują zakupów.
- Odzież, obuwie, akcesoria i dodatki to najpopularniejsze produkty kupowane w social mediach.
Sprzedaż w social mediach a platforma e-commerce
Polscy konsumenci uważają zakupy za pośrednictwem social mediów za szybkie, proste i wygodne. Aby to rzeczywiście było możliwe, z perspektywy merchantów ważne jest odpowiednie zintegrowanie platformy sklepowej z możliwościami sprzedażowymi platform społecznościowych. Łatwe tworzenie feedów produktowych, aktualizowanie produktów i zarządzanie nimi, to kluczowe funkcje, które powinien posiadać system e-commerce, by skutecznie generować sprzedaż w na Facebooku czy Instagramie. Jedną z platform sprzedażowych, którą warto rozważyć w tym zakresie jest Shopware 6 - rozwiązanie wymieniane wśród najlepszych w raporcie Gartner® Magic Quadrant™ for Digital Commerce 2021.
Mocną stroną Shopware jest łatwość użytkowania, platforma ma prosty i przyjazny dla użytkownika interfejs oraz szeroki zestaw typów produktów, w tym produkty konfigurowalne, produkty cyfrowe, usługi i subskrypcje. Przede wszystkim Shopware wspiera sprzedaż w social mediach i rozwija funkcje, które ułatwiają merchantom działania w tym kanale. Platforma daje m.in. możliwość zintegrowania się z Instagramem, Facebookiem, czy Pinterestem. Dzięki temu firmy korzystające z Shopware mogą zwiększać sprzedaż w social mediach i budować świadomość marki.
Funkcje Shopware wspierające social commerce:
- Możliwość zintegrowania platformy sklepowej z kanałami social media o największym potencjale sprzedażowym, czyli z Facebookiem, Instagramem i Pinterestem.
- Łatwe tworzenie feedów produktowych i dystrybuowanie ich za pomocą social mediów,
- Zarządzanie sprzedażą w social mediach poprzez centralny panel administracyjny.
Social commerce — jak to robić dobrze?
Przede wszystkim — warto dopracować swój sklep w social mediach. To odrębny kanał sprzedażowy, który musi być atrakcyjny dla odbiorcy, jednocześnie zapewniając jak najlepsze doświadczenie zakupowe. Informacje o promocjach i cenach powinny być aktualne, natomiast zdjęcia i treści produktowe, dopasowane do wymagań danego kanału. Wydaje się to oczywiste, ale niestety wciąż można trafić na profile, które np. w sklepie na Facebooku wyświetlają inne ceny, niż te, które potencjalny klient widzi po przejściu do witryny sklepowej.
W Polsce to Facebook i Instagram cieszą się największą popularnością w kontekście social commerce. Skorzystanie z funkcji sklepu w tych kanałach nie jest trudne. Tworząc sklep w tych kanałach, warto jednak trzymać się kilku podstawowych zasad:
- Personalizuj stronę główną sklepu — zadbaj o pierwsze wrażenie, dodając do jego strony głównej kolekcje, produkty czy banery promocyjne. Kolekcje to funkcja, która pozwala na pogrupowanie asortymentu w kategorie i stworzenie wyróżnionych zestawów. Ułatwia to przeglądanie sklepu użytkownikom i znalezienie odpowiednich produktów, ale też dodaje sklepowi charakteru i urozmaica go wizualnie.
- Wyróżnij bestsellery i aktualne promocje — promocje to sposób na utrzymanie zainteresowania stałych klientów, ale też metoda na przyciągnięcie nowych odbiorców. Dlatego zarówno w sklepie na Facebooku, jak i na Instagramie warto wykorzystać opcję “Promocje”. Dobrym pomysłem będą też obniżki cen dostępne tylko w danym kanale social media.
- Dodaj więcej zdjęć do jednego produktu — jedną ze złotych reguł w strategii omnichannel jest zapewnienie spójnego doświadczenia zakupowego w każdym kanale zakupowym. Dotyczy to również social mediów, dlatego warto wykorzystać możliwości platform społecznościowych do jak najlepszej prezentacji produktów poprzez dodawanie kilku zdjęć, pokazujących produkt z różnych perspektyw, np. w przypadku odzieży będzie to zbliżenie na materiał, pokazanie stroju z przodu i z tyłu, czy w określonym kontekście (zdjęcia lifestylowe).
- Oznaczaj produkty na zdjęciach i filmach — obecny wygląd profili na Facebooku czy Instagramie nie do końca wyróżnia funkcję sklepu. Klienci, którzy jeszcze nie są biegli w zakupach poprzez social media, mogą przeoczyć tę opcję. Dlatego tak ważne jest oznaczanie produktów na zdjęciach, które publikujesz. Szczególnie w przypadku wyprzedaży, nowości czy specjalnych okazji.
Podążaj za trendami
Działając na co dzień na rynku e-commerce, na pewno wiesz, że to branża, w której ciągle coś się dzieje i pojawiają się nowe możliwości. Podobnie jest z social mediami, gdzie zmiany dotyczą zarówno nowych funkcji sprzedażowych, jak i formatów treści, które można wykorzystać do wzmacniania sprzedaży w social mediach. Np. od 2020 roku obserwujemy wzrost popularności sprzedaży podczas transmisji online (live commerce), który sprawnie wykorzystywały biznesy z mniejszych miejscowości. Po tę możliwość sięgają też coraz częściej duże marki, np. marka CCC, czy IKEA w programie “Zakupy na Żywo”. Ponadto funkcje social commerce testują również takie platformy jak YouTube, Twitter, TikTok i być może w kolejnych miesiącach, marki będą miały możliwość tworzenia sklepów w kolejnych kanałach. Dlatego warto śledzić i testować pojawiające się nowinki — mogą okazać się strzałem w dziesiątkę dla twojej branży.
Czy social commerce przejdzie do mainstreamu?
Social media to miejsce, gdzie komunikujemy się z bliskimi, śledzimy na bieżąco newsy, wymieniamy się poglądami, czy szukamy rozrywki. W dzisiejszym świecie do listy aktywności, które wykonujemy w mediach społecznościowych, dołącza również robienie zakupów. Mimo tego, że social commerce pod względem możliwości i funkcji jest wciąż na początku drogi, to bez wątpienia kanał sprzedażowy z ogromnym potencjałem, który już dziś można wykorzystać do rozwoju swojego biznesu. Lepiej przygotować się do tego wcześniej, aby nie przeoczyć momentu, gdy sprzedaż w mediach społecznościowych przejdzie z niszy do głównego nurtu.