Jak zmienia się rola handlowca w obliczu cyfryzacji sektora B2B?

Author:
Aneta Barth
Published:
5.2.2024
P

otencjał e-commerce B2B stale rośnie, a wraz z nim zwiększa się świadomość przedsiębiorstw co do korzyści cyfrowej transformacji sprzedaży. Statystyki wskazują, że aż 75% firm z tego sektora uważa cyfryzację za kluczową do osiągnięcia sukcesu

w dzisiejszym konkurencyjnym środowisku biznesowym. Digitalizacja wiąże się jednak z wieloma zmianami w organizacji, które mają bezpośredni wpływ na strategie sprzedażowe oraz obowiązki przedstawicieli handlowych. Jak ich rola ewoluuje oraz w jaki sposób ta transformacja wpłynie na skuteczność biznesową firm? O tym przeczytacie w artykule.

Tradycyjna rola handlowca

Przed erą cyfryzacji, przedstawiciele handlowi opierali swoją pracę przede wszystkim na bezpośrednim kontakcie osobistym z klientami. Spotkania biznesowe, konferencje, rozmowy telefoniczne były głównymi narzędziami komunikacji i sprzedaży. Ich rola skupiała się na sporządzaniu ofert oraz składaniu zamówień dla klientów,  a to wszystko odbywało się ręcznie, za pośrednictwem maila, telefonu i dziesiątek plików w Excelu. Personalizacja oferty pod konkretnego klienta była zatem niezwykle czasochłonna i wymagała wykonania wielu operacji, co stanowiło nie lada wyzwanie. Nie zapominajmy również o tym, że nie mieli oni dostępu do narzędzi, które umożliwiłyby im sprawną analizę wielu danych jednocześnie. Czas, który mogliby zatem poświęcić na budowanie relacji z klientem, musieli przeznaczyć na pracę manualną.

Wiele firm odeszło już od takiego modelu pracy, a większość handlowców korzysta obecnie z narzędzi typu CRM (Customer Relationship Management), które umożliwiają zbieranie informacji o kliencie i zarządzanie relacjami z kontrahentami. To jednak nie jest wystarczające, aby w czasach digitalizacji prowadzić skuteczny biznes. W tym celu należy wdrożyć dedykowane rozwiązania technologiczne, które umożliwią przeniesienie wszystkich procesów sprzedażowych do świata online.

Wyzwania związane z cyfryzacją

Wiele organizacji w sektorze B2B ma wciąż spore opory, aby zainwestować w nowe technologie i wdrożyć nowoczesną platformę e-commerce. Wśród najczęstszych obaw można wymienić między innymi:

  • konieczność integracji z istniejącymi systemami
  • opór pracowników przed zmianą
  • brak kompetencji technicznych w organizacji
  • brak dopasowania platformy do specyfiki branży
  • wysoki koszt inwestycji

Warto również wspomnieć, że podczas pandemii wiele organizacji musiało w błyskawicznym tempie wdrożyć rozwiązania technologiczne, które jednak w dłuższej perspektywie okazały się nieoptymalne, prowadząc do tzw. długu technologicznego. Oznacza to, że dalszy rozwój, np. nowe inwestycje czy usprawnienia konkretnych procesów w organizacji są możliwe dopiero po nadrobieniu określonych zaległości w zakresie infrastruktury technicznej, co dodatkowo spowalnia tempo przemian w przedsiębiorstwie.

Świadomość tych wyzwań może jednak pomóc firmom kompleksowo przygotować się na cyfrową transformację i zaadresować potencjalne zagrożenia. W jaki sposób? Jednym z kluczowych zadań będzie zaangażowanie pracowników w proces transformacji, dostarczenie im odpowiednich szkoleń i narzędzi oraz stworzenie na nowo kultury organizacji, która będzie ich wspierać w dążeniu do zmiany.

Ponadto, nie ma digitalizacji bez odpowiednich technologii, a tych na rynku jest naprawdę sporo. Wśród najbardziej popularnych rozwiązań można wymienić np. Adobe Commerce (Magento), Shopify, czy Shopware. Aby najlepiej dopasować je do potrzeb organizacji, warto powierzyć ich wybór doświadczonym partnerom. Agencje e-commerce, takie jak Strix specjalizują się w tworzeniu strategii cyfrowej transformacji, budowaniu platform e-commerce, jak i dalszym ich rozwijaniu. Pomogą one wybrać najbardziej optymalną platformę, dopasują ją do specyficznych wymagań branży, a także przeprowadzą integrację z już istniejącymi systemami CRM, ERP, czy PIM. Takie kompleksowe wsparcie przyczyni się jednocześnie do optymalizacji kosztów przedsiębiorstwa, gdyż rozwiązania te będą ,,szyte na miarę” danej firmy i wdrożone przez ekspertów z wieloletnim doświadczeniem, którzy są w stanie zapobiec potencjalnym błędom.

Zastanawiasz się, jak stworzyć platformę sprzedażową dla branży B2B?

E-commerce B2B w praktyce - jakie przynosi korzyści?

Optymalizacja pracy handlowca

Dziś w obliczu postępującej transformacji cyfrowej, handlowiec nie musi tworzyć raportów i zestawień w Excelu, czy wysyłać klientom ofert e-mailem. Dzięki automatyzacji procesów, takich jak przetwarzanie zamówień, śledzenie dostaw, czy generowanie faktur, może on poświęcić więcej czasu na bardziej strategiczne aspekty relacji z klientami. Platformy e-commerce umożliwiają mu automatyczną personalizację ofert, które według analiz Adobe zwiększają konwersję nawet o 30%. Mają one zatem kluczowe znaczenie dla zwiększenia skuteczności handlowca i jego sukcesu sprzedażowego. Z kolei dostęp do rozbudowanych narzędzi analitycznych pozwala mu lepiej rozumieć zachowania klientów, identyfikować trendy rynkowe i podejmować trafniejsze decyzje biznesowe. W rezultacie, rola przedstawiciela handlowego zmienia się w kierunku eksperta branżowego i doradcy, który wspiera klienta na każdym etapie transakcji, ale także reprezentuje markę.

Lepsze doświadczenia klientów B2B

Cyfryzacja niesie ze sobą także ogromne korzyści dla kontrahentów, którzy mogą złożyć zamówienie o dowolnej porze, bez wychodzenia z domu. Dzięki temu, że otrzymują oferty w oparciu o własne preferencje, historię zakupów i szczegółową analizę danych, wzrasta ich satysfakcja z doświadczeń zakupowych, jakie oferuje im firma. Jest to szczególnie istotne, biorąc pod uwagę, że klienci B2B coraz częściej robią zakupy online oraz oczekują jakości obsługi, jaką znają z branży B2C. Z jednej strony mogą zamówić potrzebne produkty online, ale jednocześnie mają do dyspozycji handlowca, z którym zawsze mogą się skonsultować. Kompleksowa platforma e-commerce jest zatem trafną odpowiedzią na ich potrzeby.

Wzrost konkurencyjności firmy

Z perspektywy przedsiębiorstwa, cyfryzacja procesów sprzedażowych ma istotny wpływ na optymalizację kosztów związanych z utrzymaniem działu sprzedaży i przyczynia się do wzrostu ich skuteczności. To z kolei bezpośrednio przekłada się na wyniki finansowe organizacji. Świadczą o tym liczby przedstawione w raporcie McKinsey, według którego firmy zintegrowane cyfrowo zwiększają swoją efektywność o 26%. Z kolei według raportu Forrester, wdrożenie systemu e-commerce skutkuje średnim wzrostem liczby klientów o 33%. Badania te potwierdzają, że mimo początkowych wyzwań, jakie niesie ze sobą implementacja nowych technologii, korzyści z niej wynikające znacznie przewyższają koszty inwestycji.

Aby wesprzeć firmy w procesie cyfrowej transformacji, stworzyliśmy nasze autorskie rozwiązanie dla sprzedawców biznesowych - B2B Box, które pozwala uruchomić sprzedaż  online w 3 miesiące! B2B Box jest odpowiedzią na najczęstsze trudności, z jakimi się sprzedawcy biznesowi, czyli długi czas wdrożenia i wysokie koszty implementacji.

Podsumowanie

Platformy e-commerce już teraz rewolucjonizują pracę handlowców, przyczyniając się do efektywniejszej sprzedaży, lepszego zrozumienia klientów i podniesienia jakości doświadczeń zakupowych w sektorze biznesowym. Do 2025 roku prognozuje się, że 72% firm B2B będzie korzystać z zaawansowanej automatyzacji sprzedaży, co świadczy o dalszym rozwoju trendów cyfrowych w tej branży. Handlowcy muszą być zatem elastyczni i gotowi zaadaptować się do nowych technologii, aby odnieść sukces w dzisiejszym środowisku biznesowym. Wybór odpowiednich partnerów, którzy wesprą organizację w konkretnych obszarach cyfryzacji, jest kluczowy aby gładko przejść przez proces transformacji i zachować konkurencyjność.

Chcesz dowiedzieć się więcej? Zobacz nasz ostatni webinar z cyklu Commerce Space, podczas którego Łukasz Woźnica, Head of Business Development w Strix szczegółowo opowiedział o ewolucji roli handlowca B2B w związku z cyfrową transformacją.

Podobne wpisy

zobacz wszystkie
E-commerce
24.7.2024

Zrównoważony rozwój w e-commerce: kluczowe aspekty ESG i Cyfrowego Paszportu Produktu

W dobie nasilającego się kryzysu klimatycznego, postępowanie według określonych zasad zrównoważonego rozwoju jest już nie tylko kwestią wyboru, a wręcz koniecznością. W tym artykule przedstawimy kluczowe aspekty strategii ESG oraz Cyfrowego Paszportu Produktu, udowadniając że zielona transformacja w e-commerce to nie tylko korzyści dla środowiska, ale także dla biznesu.
E-commerce
12.7.2024

Magento Open Source a Adobe Commerce - które rozwiązanie wybrać dla swojego biznesu?

Magento to wiodąca platforma e-commerce, wybierana przez przedsiębiorstwa na całym świecie ze względu na swoją elastyczność i skalowalność. Jednak wybór między Magento Open Source a Adobe Commerce może być wyzwaniem. W tym artykule przyjrzymy się obu platformom, omówimy ich kluczowe funkcjonalności oraz podpowiemy, jak je dopasować w zależności od etapu rozwoju przedsiębiorstwa.
News
12.7.2024

Co wydarzyło się w Strix w pierwszym półroczu 2024 roku?

Pierwsze półrocze 2024 roku już za nami i sami nie możemy uwierzyć, jak szybko minęło! Ten czas był dla nas bardzo intensywny i obfitował w wiele nowych projektów, webinarów, konferencji, ale także nagród i wyróżnień. W tym artykule chcemy podzielić się z Wami naszymi najważniejszymi osiągnięciami i wydarzeniami, które miały miejsce w ciągu ostatnich 6 miesięcy w Strix.
Culture
3.6.2024

Kolejna integracja Strixersów za nami!

Kryminalna zagadka, wspólna kolacja i zabawa do rana – tak w skrócie można podsumować majową integrację Strix. Spotkaliśmy się, aby spędzić dzień pełen wrażeń w urokliwych zakątkach Krakowa.
Culture
13.5.2024

Nie jesteś elastyczny? Ta praca nie jest dla Ciebie! - rozmowa z Anną Stachurą, Delivery Manager w Strix.

Jak to jest zarządzać milionowym budżetem, nadzorować projekty dla największych marek w Polsce, a przy okazji łączyć interesy kilkudziesięciu osób w zespole? W tym artykule, zdradzamy kulisy zarządzania projektami z perspektywy Anny Stachury, Delivery Managera w Strix.